Conseiller d’affaires

Gérer la croissance : une question mathématique

Alex Levy
Chef de la direction et concepteur en chef, MyVoice

Même si MyVoice n’existe que depuis un an et demi, elle connaît une croissance constante. Pour toute entreprise en démarrage, c’est une situation enviable qui comporte toutefois son lot de défis.

MyVoice a conçu une application mobile qui facilite la communication pour les personnes atteintes d’un trouble du langage. Depuis son lancement en avril 2011, le produit ne cesse de susciter l’intérêt. À ce jour, nous comptons 13 000 utilisateurs dans 30 pays. À titre de comparaison, un important fabricant d’équipement de communication traditionnel peut vendre environ 10 000 unités par année.

Nous évoluons dans le secteur de la technologie parmi de grandes sociétés bien établies, et cela nous a permis d’apprendre beaucoup de choses en peu de temps. La première et sans doute la plus importante leçon, c’est que nous vivons dans un monde qui nous porte à croire, à tort, que la technologie se vendra toute seule. Ce serait trop facile. Dans notre cas toutefois, nous avions un produit intéressant que les consommateurs voulaient acheter.

Cela dit, il faut aussi tenir compte d’un ratio important. Disons que vous projetez d’attirer 10 000 utilisateurs et que, sur dix clients potentiels, un seul vous choisit plutôt qu’un concurrent. Cela signifie que, pour atteindre votre objectif, vous devrez approcher 100 000 personnes.

Autre élément à calculer : la relation entre le produit et les efforts de marketing qui y sont consacrés. Par exemple, si les efforts de marketing valent un 10 et le produit, zéro, en multipliant les deux, on obtient zéro. Le résultat est le même si le produit vaut un 10, alors que les ventes et le marketing ne valent rien.

Toute entreprise qui démarre doit se faire le plus visible possible. C’est pourquoi elle doit s’y prendre tôt pour déterminer son identité et celle de son produit, et le message qu’elle veut véhiculer. Les entrepreneurs ne disposent pas des mêmes moyens que les grandes organisations. Ils doivent donc créer un message simple, facile à comprendre. Dans le cas de MyVoice, le message est archisimple: « C’est un outil convivial, abordable, qui vous facilitera la vie ».

Dans le même ordre d’idées, que vous ayez une entreprise de technologie ou un studio de yoga, ne tombez pas dans le piège de décrire chacune des particularités de votre produit ou service. Si nous avions fait la liste des quelque 50 fonctionnalités de MyVoice dans nos publicités, personne ne s’en souviendrait. Choisissez celles que vous voulez faire connaître et martelez le message.

Si, comme nous, votre marketing se fait presque exclusivement en ligne, vous devez avant tout savoir où se trouvent vos clients naturels. Pour découvrir les nôtres, nous avons mené de vastes études de marché afin de mieux saisir leurs habitudes d’achat. Les résultats nous ont surpris.

Nous pensions que nos plus grands utilisateurs seraient les gens atteints d’aphasie (un trouble du langage survenant à la suite d’un AVC ou d’une lésion cérébrale). Or, les études ont montré que nous comptions plus d’adeptes parmi les enfants souffrant d’un trouble du spectre de l’autisme. Suivaient les gens atteints de paralysie cérébrale, puis, en troisième place, les aphasiques. Ces conclusions nous ont non seulement aidés à cibler nos activités de marketing, mais elles nous ont aussi poussés à concevoir des fonctionnalités d’accès qui répondent aux besoins particuliers de ces personnes.

Dans le bassin visé, il faut aussi trouver les meilleurs clients. On a toujours tendance à miser sur les gros contrats (les commissions scolaires dans notre cas). Beaucoup de nouvelles entreprises ne comprennent pas que les mandats plus difficiles requièrent deux fois plus de temps et d’efforts, des ressources dont elles ne disposent pas nécessairement.

Mettez plutôt tous les clients potentiels sur un pied d’égalité. D’un point de vue stratégique, mieux vaut privilégier les « ventes faciles », les clients qui sont prêts à acheter maintenant. De cette façon, vos frais de vente demeurent bas et votre rendement augmente. Ainsi, lorsque vous aurez pris votre élan, vous pourrez vous attaquer aux clients plus difficiles à conquérir.